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Como calcular seus honorários e valor-hora ideais?
24/10/2015 - por Dino Mocsányi

Costumo dizer aos participantes de nossos cursos "Consultoria: Formação Prática!", quando chegamos a este ponto:

“Não fiquem pensando quanto podem ganhar sendo consultores, ou quanto irão cobrar por hora de trabalho ou mesmo sobre como irão vender todas as horas de um dia e do ano, sem ficarem parados nunca!"

Pensem:
- Quanto preciso para viver?
- Quanto quero poupar?
- Quanto quero trabalhar?
- Como quero organizar minha vida profissional e pessoal?

Para calcular seus honorários ideais, a regra número um é: não pense em quanto ganhar, mas sim em quanto, em que e como trabalhar. Depois, calcule quanto cobrar e verifique se o seu plano de vida é compatível com seu plano de trabalho e financeiro.

A regra número dois baseia-se na administração de seu regime de caixa, onde a disponibilidade financeira está condicionada às receitas que entram ao longo de 12 meses. Isso implica que você deve abandonar a cultura do salário fixo mensal ou do eventual adiantamento quinzenal. A vida financeira do consultor independente é bastante cíclica, com muitos picos e vales em sua renda líquida. 

Para administrar adequadamente seu caixa, comece a pensar em fazer todas as contas, sejam elas relativas às despesas ou às receitas, de acordo com os valores relativos há um ano. O raciocínio leva em consideração os altos e baixos da agenda do consultor que, em um determinado momento pode estar totalmente preenchida e, em outros, apresentar muitos claros.

Os espaços vazios representam as horas não vendidas e, portanto, não remuneradas. Este é o momento em que se devem evitar ao máximo os gastos não programados, para não correr o risco de ter que operar no vermelho.

A contabilidade está intimamente ligada a quanto o consultor deve trabalhar, ou seja, o planejamento deve estabelecer um equilíbrio entre as necessidades de receitas e as chamadas horas cobráveis, cujo cálculo será demonstrado na seqüência. Responda às perguntas a seguir, pensando em cada item considerando a qualidade de vida que você quer ter como consultor, quanto convívio familiar você considera adequado, quanto tempo você dedicará ao auto-desenvolvimento, estudo e pesquisa, quanto você vai se dedicar fazendo seu próprio marketing e vendas.

Cálculo da Taxa Diária de Honorários Ideal

1. Quanto você precisa, mensalmente, em média, para pagar todas as suas contas? Não esquecer as sazonalidades de muitas despesas - fim de ano, férias das crianças e suas, 13º salário da empregada, IPVA e licenciamento do(s) automóvel(is), seguros, impostos anuais, etc.

R$ __________

2. Em quanto isso resulta por ano? Não se esqueça também de pensar em formar seu "FGTS" particular, guardando 10% de sua necessidade anual como uma reserva para emergências (multiplique o valor do item 1 por 12 e adicione as reservas mencionadas).

R$ __________

3. Quanto você quer guardar por ano? Anote aqui que valor anual você quer planejar para construir seu patrimônio ou sua poupança anual.

R$ __________

4. Qual é o total necessário por ano? Some os valores dos itens 2 e 3. Se você tem o livro de Mocsányi sobre consultoria ("Consultoria: O Caminho das Pedras"), dê mais uma olhada no capítulo "O que fica (ou ficou...) para trás quando se deixa o emprego fixo?" e veja se chegou a valores comparáveis com aquilo que você deixou (ou pensa em deixar) para trás no emprego fixo.

Se você tinha um bom equilíbrio financeiro, esta primeira conta deve dar certo.

Necessidade anual líquida = R$ __________

Multiplique este valor por 1.18, para obter o valor bruto aproximado, já com impostos incluídos.

Necessidade bruta anual = R$ __________

5. Quantos dias por ano você vai se permitir ficar de férias? Seu ano-calendário tem 365 dias, mas seu ano de trabalho não, como você verá. Há muitos pontos a serem considerados, começando pela necessidade de programar alguns dias de férias por ano.

Afinal, você quer manter sua qualidade de vida! Pense em férias mesmo, viajando, descansando: não valem contar como "férias" os dias não vendidos!

__________ dias.

6. Quantos dias por ano você vai se dedicar a estudo, auto-desenvolvimento e atualização? É importante que o planejamento considere também o tempo necessário para seu auto-desenvolvimento, representado pela leitura e atualização constante, participar em cursos, seminários e congressos, navegar na Internet trás de informações, etc. Em geral, dois dias por mês são suficientes para o consultor pesquisar e estudar algum assunto novo no qual precise se aprofundar.

Mas os novatos precisam de mais tempo para essa tarefa, talvez uns quatro dias por mês. Lembre-se: mesmo atletas, quando não estão competindo, exercitam-se o tempo todo. Entre um trabalho e outro, aproveite o tempo para atualizar-se!

__________ dias.

7. Quantos dias por ano você prevê que vai ficar "fora de combate"? (com gripe, aquela "dorzinha nas costas", dor de cabeça, ou simplesmente muito cansado?) A programação tem que prever alguns dias não remunerados, os quais ficam por conta de faltas eventuais, por doença ou qualquer outro motivo. Até mesmo alguns dias para uma "ressaca" (sei, sei, não é o seu caso...) ou falta de disposição para trabalhar devem ser considerados...

__________ dias.

Feitas todas estas considerações, está na hora de fazer algumas contas intermediárias. A primeira operação é simples: de um total de 365 dias do ano, subtraem-se todos os fins-de-semana, feriados e "pontes", sobrando aproximadamente 250 dias úteis.

8. Quantos dias de trabalho sobram por ano? A segunda operação, que você deve fazer agora, consiste em diminuir destes 250 dias todos aqueles dias computados nos itens 5, 6 e 7. Quantos dias sobram, por enquanto

__________ dias.

9. Quantos dias você dedicará às atividades de marketing (palestras não-remuneradas, escrever artigos, follow-up com clientes, etc.?) Vender exige tempo, para começar com as horas dedicadas ao marketing, elaborando apresentações, preparando palestras e conferências, redigindo artigos ou dando entrevistas a jornalistas.

Mais sobre isto está nos capítulos "Marketing na Atividade de Consultoria" e "Como se Relacionar com a Imprensa" do livro "Consultoria: O Caminho das Pedras". Quem está há pouco tempo na profissão precisa dedicar mais tempo a essas atividades, por ser ainda pouco conhecido no mercado. Se o consultor, no caso, trabalha em parceria com alguém, pode dividir essas tarefas com a outra pessoa.

__________ dias.

10. Quantos dias você dedicará a atividade de vendas (visitas, propostas e reuniões de negociação)? Em média, é preciso reservar pelo menos dois a três dias por mês para fazer visitas, propostas e reuniões de negociação antes de fechar contratos.

__________ dias.

11. Quantos dias, não pagos, serão dedicados:
      - À preparação dos trabalhos?
      - À administração de seu negócio?

Anote quantos dias você imagina que estará se preparando para um curso, para o início de algum novo projeto ou preparando novos produtos de sua consultoria, somados aos dias dedicados a emitir Notas Fiscais ou recibos, fazer a contabilidade ou acompanhar esta com seu contador, etc.

__________ dias para preparação de trabalhos e administração.

12. Quantos dias a serem cobrados sobram por ano? Feitas estas outras considerações, está na hora de fazer algumas contas intermediárias outra vez. A operação é simples: do total de dias calculado no item 8, subtraem-se agora os dias reservados para os itens 9, 10 e 11.

__________ dias.

13. Quantos dias cobráveis deixarão de ser vendidos? Nem todos os dias "vendáveis" o serão, a não ser que você tenha uma eficiência de vendas de 100%... Os dias não vendidos ("downtime") também não são remunerados! Ou você estima este número abaixo, ou considera uma porcentagem dos dias disponíveis da linha antreior, a linha 12.

__________ dias.

14. Quantos dias por ano poderão ser efetivamente vendidos e remunerados? Subtraia o total do item 13 do item 12.

__________dias.

15. Honorário/dia ideal: calcule quanto você deve receber por dia de trabalho, para fazer frente às necessidades brutas calculadas no item 4, dividindo o total do item 4 pelo total de dias do item 14.

__________ R$ / dia.

Se a conta não "fechar", ou seja, se o valor/dia não parecer possível a você (muito alto), se em uma comparação com os valores indicados em pesquisas de honorários disponíveis (solicite-nos por e-mail!) ou se o número de dias "trabalháveis e cobráveis" for insuficiente para pagar, mensalmente, todas as contas, além da quantia destinada para a poupança anual conforme o planejado, refaça os cálculos.

Neste caso, é preciso aumentar os dias "cobráveis", abrindo mão de alguma outra atividade que tinha sido computada.

Mas cuidado: não trabalhe além da conta: fixe para si próprio uma quantidade máxima de dias "a serviço” pago e não ultrapasse essa cota, senão você ficará tão envolvido com os projetos que correrá o risco de estagnar técnica e mercadologicamente, além do prejuízo claro em sua qualidade de vida!

Com estas contas feitas, fixe também para você uma taxa-hora mínima, além da qual você não trabalhará. Caso contrário, você estará sempre cuidando do "osso", não sobrando tempo e perdendo as oportunidades de trabalhar no "filet-mignon", além de que trabalho constante com taxas-hora muito baixas é desgastante, desmotivador e coloca em risco o fechamento de suas contas. 

Quanto trabalhar e quanto ganhar é o resultado de toda essa reflexão, juntamente com considerações que serão feitas na seqüência.

Outras considerações para fixar seus honorários

Antes de definir quanto cobrar pelo seu trabalho, o consultor deve ainda pensar sobre uma série de outras questões, menos "matemáticas", mas igualmente decisivas.

- Reputação no mercado, e particularmente no segmento em que atua mais - Em termos conceituais, reputação envolve competência, resultados alcançados em trabalhos realizados e grau de inovação do seu discurso.

- Formação acadêmica - Ou seja, o seu preparo técnico formal para desempenhar esta ou aquela atividade profissional.

- Presença na mídia, em congressos, seminários e palestras - Se você for conhecido, pela oportunidade de ter escrito artigos ou concedido entrevistas, também deve contar alguns pontos por conta disto. O cliente, certamente, ficará mais predisposto a concordar com o valor solicitado. A mesma coisa acontece quando o consultor é presença marcante em congressos, seminários e palestras, que são igualmente freqüentados por clientes potenciais.

- Publicação de livros - Consultores(as), palestrantes ou coaches com suas idéias publicadas em livros, “solo” ou em co-autoria com outros especialistas, têm um “cartão de visitas” inigualável, além de fonte de renda recorrente e valorização das taxas-hora.

O Portal Consultores, em parceria com a Editora Nelpa, cuidam de projetos e oferecem suporte completo para publicação em baixa tiragem a custo convidativo (clique aqui para saber mais).

- Importância do trabalho - É preciso pensar também sobre a importância do trabalho que será realizado. O raciocínio, nesse caso é bem prático. Trata-se de um exercício de reflexão sobre os resultados que a consultoria proporcionará à empresa contratante. Assim, a justificativa para um determinado preço, levará em conta as vantagens decorrentes da realização daquele trabalho, traduzidas na redução de custos ou em ganhos de produtividade.

- Importância do cliente ou segmento para o consultor - O valor poderá variar ainda de acordo com a importância estratégica para o consultor de ter uma determinada empresa em sua carteira de clientes ou de atuar num segmento específico da economia. Em certos casos, para "colocar o pé na porta" daquela empresa ou daquele setor, é válido sacrificar, parcialmente, o ganho imediato e apostar no futuro.

- Clientes "prospect"- Situação semelhante ocorrerá quando o consultor tiver que avaliar sua disposição para trabalhar com clientes "prospect" (em perspectiva de grandes trabalhos, mais para o futuro). Esse tipo de cliente às vezes não tem disponibilidade financeira imediata, mas futuramente poderá ter. A questão é de se avaliar se vale a pena ou não trabalhar nessas condições, o que também dependerá da contabilidade financeira do consultor.

- Taxas de mercado - Na maioria dos casos o consultor é instado a fazer sua própria estimativa do valor do trabalho para o cliente. Mas, em qualquer circunstância, é preciso estar informado e ter sensibilidade para as taxas que normalmente são cobradas no segmento empresarial do cliente, respeitando, desta forma, os valores de mercado naquela área.


Este artigo é parte do livro "Consultoria: O Caminho das Pedras", best seller com mais de 12.000 exemplares vendidos, e é um dos muitos temas do curso "Consultoria - Formação Prática".

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