O crescimento da atividade de consultoria, por conta do momento econômico e da era do não-emprego em que vivemos, criou uma verdadeira “moda”. Hoje temos “consultores imobiliários” (ou só corretores de imóveis?), “consultores financeiros” (corretores de valores, será que não?), “consultores de estética” (vendedores de cosméticos...), “consultores de moda” (não seriam vendedores de roupa?)... Toda esta onda provoca certo descrédito no mercado e, quando um profissional se apresenta como “consultor”, corre o risco de ouvir “Ah, sei...! Você está desempregado...”. 

Os problemas principais que surgiram nestes últimos anos, como conseqüência da conversão, sem preparo, de numerosos profissionais à consultoria são, entre outros: 

• Vulgarização da imagem do consultor;
• Visão preconceituosa e com reservas a respeito de consultores;
• Qualidade ruim logo no primeiro contato pela falta de preparo metodológico e Mercadológico, reforçando os dois primeiros pontos desta lista;
• Qualidade duvidosa dos trabalhos executados;
• Taxas-hora de consultoria aviltada, sem preocupação de consistência com valores de mercado;

Profissionais sem emprego ou “na muda” também contribuem para abalar a imagem dos consultores sérios, principalmente daqueles que estão no início da carreira e ainda precisam se firmar no mercado. Vários destes “estão consultores” e acreditam que basta fazerem cartões de visitas com nome e a palavra “Consultor em....” na linha de baixo, para serem realmente consultores. O mercado percebe essa falta de passado e a ausência de intenções quanto ao futuro. Tenha cuidado para não passar essa imagem. 

Quando você estiver com um cliente potencial, mesmo que esteja “na muda”, ou seja, pensando na eventualidade de voltar ao emprego, ou ainda em dúvida sobre se vai realmente abraçar a carreira de consultor, tome cuidado para não demonstrar essa situação de transição. Um profissional sem passado, para quem inicia, até que é admissível, já que está começando na atividade. A questão é não passar a imagem de que você só está nessa atividade por um curto período. O cliente tem receio, com toda razão, de que você desista no meio do projeto, quando encontrar um emprego numa empresa.

Criando e cuidando de sua imagem como consultor

Uma das primeiras preocupações dos consultores, e talvez a principal, deve ser sobre como vender trabalhos de consultoria. Esta preocupação é ainda maior para quem está no início da carreira, quando a sua imagem como consultor de empresas ainda está sendo construído, ou ainda nem bem “decolou”. Nesta situação, o princípio número um e, que eu considero como o mais importante, é: 

Não venda consultoria, seja procurado e comprado!

Isto significa que o profissional deve criar e manter constantemente uma imagem de credibilidade e competência, de tal forma que o mercado é que o procure e não seja ele que precise estar se vendendo todo o tempo. Lembre-se: as horas dedicadas às “vendas” normalmente não são pagas, sendo um custo com o qual o consultor arca, muitas vezes sem perceber. Caso a venda não aconteça, estas horas foram perdidas. Este não é o caso de horas dedicadas ao marketing pessoal, cujo resultado tem duração e efeitos de longo prazo. Se você não aprender a se colocar na vitrine do mercado, aparecer, enfim, pode ter certeza que o mercado não vai encontrá-lo! O consultor deve erguer e projetar sua própria imagem como se estivesse formando uma montanha de pequenas “pedrinhas”, cada uma simbolizando as ações de marketing pessoal que empreende. 

Internet, mala-direta, telemarketing, palestras proferidas em congressos e seminários, cursos, publicação de artigos em veículos de comunicação, entrevistas - cada uma destas ações representa uma “pedrinha” na construção e elevação da imagem. 

Quanto melhor for a imagem e quanto mais em evidência ela estiver, melhor será para o consultor, mais ele será conhecido e procurado e melhor será sua credibilidade (e facilidade de convencimento!) ao manter contatos de vendas, que acabam por serem mais rápidos e eficazes. Portanto, capriche na construção do seu nome! Planeje cuidadosamente as ações que possam fortalecê-lo cada vez mais. Mas cuidado: não construa uma imagem difusa, de um consultor que não deixa bem claro em qual a área atua. 

Construa uma imagem bem focada, transparente. É melhor ser reconhecido como muito competente em alguns assuntos do que “mais ou menos” em vários. Não seja um “consultor em RH” ou “Industrial”. Não seja “especialista em Vendas”. Em todas as ocasiões que tiver, diga claramente, por exemplo, que você é um consultor da área de RH, especialista em cargos e salários, ou que você é um consultor industrial, especializado em layouts e produtividade. Ou que sua especialidade é treinamento e capacitação de equipes de vendas. O mercado não pode ter dúvidas sobre sua área de atuação. Nunca permita que alguém pense a seu respeito: 

“Afinal, ele presta consultoria em que?” Outro cuidado: ter um nome conhecido no mercado em que você pretende atuar implica em construir esta imagem, o que consome muitas horas de trabalho e leva certo período de tempo para surtir efeito. Manter esta imagem (continuar juntando “pedrinhas”, que constroem um nome cada vez mais conhecido) também é uma atividade muito absorvente. Nenhum problema nisto, desde que você se planeje bem, e não invista tempo de menos ou demais. Uma questão importante: seus clientes não comprarão seu currículo, mas se interessarão pelos benefícios de seu trabalho, sejam estes umas reduções de custos, maior competitividade, melhores resultados econômico-financeiros ou equipes de trabalho mais preparadas e autônomas. 

William Bridges, em seu livro “Job Shift - Mudanças nas Relações de Trabalho” chama a atenção para a falta de percepção dos profissionais em se verem como “produtos”. 

Mesmo aqueles que têm vínculo empregatício. A empresa um dia empregou um determinado técnico ou executivo porque necessitava daquele perfil profissional. Contratou com determinadas qualificações, de acordo com as necessidades de certo momento.

Só que, se este profissional não demonstrar constantemente para a empresa o quanto ele ainda é interessante, correrá o risco de ficar desempregado. Bridges defende a tese de que as pessoas perdem o emprego porque se acomodam e se desatualizam, deixando de se “vender” diariamente como um recurso (ele diz, textualmente, “produto”) valioso para a organização. Com o tempo, as necessidades mudam a empresa precisa de profissionais com outras características e acaba indo ao mercado buscar aquele que a atenda, já que o antigo não lhe serve mais. Esta é a história pessoal de muitos ótimos profissionais hoje “no mercado”, que deixaram de estar adequados às empresas nas quais construíram boa parte de suas carreiras.

Da mesma forma, se você deseja atuar no mercado como consultor, deve se entender como um “produto”, com características e benefícios que atendam às necessidades e expectativas de seus potenciais clientes.