Bom dia, seja bem vindo(a) Visitante | faça o seu Login ou Cadastre-se Grátis
O Portal Consultores é focado no apoio técnico e metodológico, treinamento, interatividade, informações, ferramentas e serviços para profissionais independentes, consultores, coaches e palestrantes, constituindo desde 1990, a maior comunidade mundial destes profissionais em países de idioma português, com 65.119 participantes neste momento.
Especialidade para pesquisa
no Portal
Faça parte da comunidade
Consultores
     
 
Artigo
 
As três faces do respeito em vendas
25/05/2013 - por Tom Coelho

“Há os quase cegos, pois só enxergam o que querem ver.Há os quase surdos, porque só ouvem a sua própria voz.” (Valmor Vieira)

Um empresário decide expandir sua atividade mercantil. Consciente da importância de um departamento comercial forte, resolve estruturá-lo mediante a criação de uma gerência nacional de vendas e de gerências regionais, além da contratação de vendedores e representantes por todo o país.

O processo seletivo é tecnicamente o melhor possível. Anúncios em jornais de grande circulação, revistas e sites segmentados, sem especificação da empresa contratante; triagem inicial dos currículos recebidos, com base em critérios predeterminados; dinâmicas de grupo conduzidas por psicólogos e em lugar neutro; entrevistas finais com participação do RH.

Formada a equipe, esta segue para um trabalho de imersão em um final de semana, num hotel-fazenda onde o ambiente é capaz de promover a integração de todos, ocasião em que os valores, missão e visão da empresa são compartilhados e, fundamentalmente, os produtos são apresentados detalhadamente, permitindo o conhecimento de todas as suas características técnicas, pontos fortes e fracos, principais concorrentes e argumentos de venda.

Findo o treinamento, o exército está formado. Todos estão alinhados, imbuídos do mesmo sentimento e propósitos. Metas estão estabelecidas. O fardamento é novo, o armamento é adequado. O empresário está certo de que, em breve, começará a colher os frutos.

Todavia, decorridos três meses, os resultados são pífios. Poucos negócios fechados, raros clientes fidelizados. A estrutura corporativa sequer tem seu custo operacional suportado. O empresário sente-se traído, questionando-se: “Onde errei? Afinal, contratei os melhores profissionais, procurei treiná-los e motivá-los, concedi-lhes toda a infraestrutura e o suporte possíveis...”

Um profissional de vendas decide ampliar sua carteira de empresas representadas. Compra um jornal de grande circulação no domingo e sente-se seduzido por um anúncio muito ponderado, com proposta de trabalho interessante, porém sem contratante especificado.

Ele envia seu currículo, é chamado para uma dinâmica de grupo, depois para uma entrevista com o diretor da área, acompanhada de perto pelo RH. Sua contratação é efetivada e ele participa de um evento promovido pela empresa em um hotel-fazenda, quando confraterniza com seus novos colegas de trabalho, conhece os propósitos e diretrizes da companhia, além de tomar ciência de toda a linha de produtos.

Porém, transcorridos três meses, os resultados não são satisfatórios. Vários contatos foram feitos, muitos clientes potenciais foram cadastrados. O profissional realizou visitas, efetuou telefonemas, despachou folders e amostras. Conquistou algumas contas, mas em número insuficiente para atender às suas necessidades financeiras imediatas. Ele recorre à empresa, que lhe nega antecipação de comissões – menos porque foge da política de remuneração e mais porque as metas não foram atingidas. O profissional sente-se desrespeitado, questionando-se: “Onde errei? Afinal, dediquei-me à empresa, coloquei seus produtos em novos pontos de venda, tornando-os conhecidos, vesti a camisa...”

Onde mora a razão?

A verdade está em ambos. Tanto o empresário quanto o profissional de vendas sentem-se frustrados por conta dos resultados em curso muito embora tenham se empenhado. Porém, preocupados em encontrar justificativas, buscam-nas não em si próprios e menos ainda nas dificuldades enfrentadas pelos colegas de batalha. Buscam apenas transferir ônus e responsabilidades.

Ao empresário, falta-lhe a sensibilidade para compreender que alguns frutos demoram a amadurecer por conta da peculiaridade de sua própria semente. Clientes precisam ser conquistados e isso, não raro, demanda tempo. Além disso, para o profissional de vendas, infraestrutura não é tudo. Mesmo que a empresa lhe disponibilize um veículo, cota semanal de combustível, vale-refeição, material promocional e de apoio a vendas, enfim, mesmo com todo este arsenal, há uma pessoa com necessidades, desejos, anseios e inseguranças por trás dessa armadura. Assim, sem suporte financeiro e estabilidade emocional, não há quem tenha disposição de realizar bons negócios. Por isso, recomendo aos empresários que sejam criteriosos e rigorosos na escolha de suas equipes e estejam preparados para investir nesses talentos o tempo suficiente para que possam mostrar a que vieram.

Ao profissional de vendas, falta-lhe a percepção de valor, às vezes intangível, presente nas ações corporativas engendradas pela empresa. Reconhecer os esforços feitos e os investimentos realizados em termos de ambiente, qualificação e capacitação. Observar que há outros departamentos na empresa, prioridades diversas e um fardo representado pela elevada carga tributária e juros extorsivos. E compreender que o negócio somente se torna perene quando rentável.

Quando os dois lados, empresário e vendedor, passarem a enxergar sob outra ótica e a ouvir outras vozes, respeitando-se mutuamente, ainda será preciso que eles se lembrem de que apenas ofertando produtos e serviços diferenciados, prestando atendimento personalizado e superando expectativas, ou seja, apenas respeitando os interesses do cliente, será possível prosperar.

 
Para acessar o CV do autor, clicar em seu nome no início deste artigo.
Para contatá-lo, clique aqui.
 
Artigos publicados deste autor(a)
 
Aplicando 5S na vida pessoal
 
Voo 3840
 
Marketing pessoal - construindo a sua marca
 
Gênese da corrupção
 
Aplicando 5S nos escritórios de advocacia
 
Síndrome de Deus
 
O país da corrupção
 
Sete vidas - a arte de conciliar vida pessoal e profissional
 
Gestão com empatia
 
Excelência no atendimento
 
A arte de empreender
 
Regras de ouro para administrar o tempo e viver melhor
 
Paternalismo Corporativo
 
Stop and go
 
Sobre heróis e mitos
 
Quinze anos
 
Tempo de escolher
 
Passos de Bebê
 
A força da vocação
 
Resiliência
 
Para ler após o Reveillon... Aplicando 5S na Vida Pessoal
 
O que os compradores querem
 
O peso do QI na recolocação profissional
 
O Pior dos Pecados
 
O Poder da Exaltação
 
O clichê, o básico e o simples
 
O mal da mediocridade
 
O Coração da Empresa
 
Miopia e astigmatismo corporativos
 
Na Arena
 
O mundo dos contratos
 
O Desejado Pergaminho
 
Na ponta dos dedos
 
O Engraxate
 
O Brasil público que dá certo
 
Recordar é viver
 
Conheça sua base motivacional
 
Empreender é preciso
 
Metamorfose Ambulante
 
Liderança e Poder
 
Maratona da Vida
 
Ingredientes para o Sucesso
 
Fisiologia do Medo
 
Intraempreendedorismo: Desenvolvendo a cultura de dono
 
Estabilidade ou Promiscuidade na Carreira?
 
Facespam, chatwitter e a relevência na internet
 
Ensinando a Ousar
 
Gente do Bem
 
Exemplos e Opiniões
 
Especial é seu Bolso, não o Cheque!
 
Jogando Xadrez
 
Educação Sem Futuro
 
Ensaio sobre a Lágrima
 
Compradores Seriais
 
Crise de Identidade
 
Cultura do Curto Prazo
 
Da Garagem ao Sucesso
 
Como se fosse a primeira vez
 
Diários de Guerra
 
Compre Soluções e não Problemas
 
Diálogos Externos e Internos
 
Diferenciação
 
Desemprego Zero
 
Analfabetismo Funcional
 
Bandeiras da Intolerância
 
A Praga dos Juros
 
Além dos Números
 
Apesar de Vocês
 
Iniciativa, hesitação e acabativa
 
Atitude
 
Metas, Realizações e Resultados
 
Guerras e Guerras
 
Ponto de vista
 
Mudança e tolerância
 
Faltam heróis
 
Cuide de sua vida
 
Coragem para mudar
 
Ser e Estar
 
Celebre sua Vida
 
Tempo Perdido
 
Anatomia do Amor
 
O Caminho do Meio
 
Fracasso e Sucesso
 
Sonhos e Metas
 
A Visão do Futuro
 
Crise de Liderança
 
Brasil Doente
 
Finanças Pessoais em Equilíbrio
 
Você não é pago para isso!
 
Um sentido para a vida
 
Uma nova vida em dois anos
 
Cinco passos para uma meta
 
O Sabor do Saber
 
Geração sem-sem
 
O filho e o pai
 
A Volta da Inflação
 
Faltam liderança e pauta aos manifestantes
 
Cliente, este intruso
 
A era da integração
 
A chave da boa educação
 
Au revoir Carnaval!
 
A vida sem celular
 
A hora do sprint
 
Serviço civil obrigatório
 
O fim do pão e circo
 
Agenda de 10 Segundos
 
Lei muda
 
Copa e Olimpíada - Lições de planejamento e Ética
 
A Hora de Parar
 
Latitudes do Silêncio
 
Efeito Placebo
 
Dilemas Eleitorais
 
A face oculta dos planos de saúde
 
A dor da despedida
 
Basta de Informação!
 
Poeira no vento
 
República Parlamentarista do Brasil
 
O sexto homem
 
Liderança Questionada
 
A arte da chutometria
 
Água na Cabeça
 
Marketing de Percepção
 
37 não é febre
 
Leite e Pinga
 
A Ética e a compra de seguidores nas redes sociais
 
Começando pelo quintal
 
Chega de angústia
 
A ética do resultado
 
   
     
  Busca por especialidade  
 
 
     
 
       
  Busca por autor  
 
Para listar todos os autores, clique em "buscar" sem preencher nada.
 
   
       
 
 
Dúvidas
Caso tenha alguma dúvida ou gostaria de obter maiores informações, basta utilizar um dos canais disponíveis abaixo:

 
 
 
 
     
   
     
       
 
Marcelo Miyashita
Marketing / Publicidade
 
Jusivaldo Almeida dos Santos
Finanças Pessoais
 
André Luiz de Freitas
Gestão de Pessoas - RH
 
Marcos Wunderlich
Coaching / Mentoring
 
Tom Coelho
Gestão de Pessoas - RH
 
Daniel De Stefano Menin
Marketing / Publicidade
 
Bernardo Leite Moreira
Comportamento
 
Casemiro de Oliveira Rosa
Estratégia
 
Gilberto Guimarães
Liderança Positiva
 
Dino Mocsányi
Mudanças & Transições
 
José Antonio Purcino
Jornalismo / Comunicação
 
Richard Doern
Empresas Familiares
Mentores do Portal

O conteúdo e retaguarda técnica
são validados pelo melhores
especialistas do mercado
em cada área.
     
Entre em contato conosco:
developed by MDF Tecnologia
 
  ©1996/2017 - Mocsányi Assessoria Ltda. | Todos os direitos reservados.

Endereço

Rua Tiradentes, 167 -
Parque Vila Rica - Santana de Parnaíba / São Paulo
06503-187
Tel.: / (11) 94755-9832

Horario de Atendimento
De segunda a sexta, das 08h00 às 18h00.