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Como calcular seus honorários em consultoria
08/08/2016 - por Dino Mocsányi

Existem várias formas de remunerar o trabalho do consultor. Seja qual for, é recomendável que ele se preocupe em colocar em prática, desde o inicio, mecanismos que viabilizem o autofinanciamento precoce dos seus projetos, programando ações que garantam resultados no curto prazo, sustentáveis e consistentes com os compromissos de longo prazo, ou seja, “foco em resultados”.

A idéia se baseia em medir, mensalmente ou a intervalos regulares (já participei de projetos onde a medição era semanal!), o desempenho do trabalho, buscando visualizar e destacar o que está sendo produzido em melhorias para a empresa, a partir da atuação do consultor. O objetivo é mostrar ao cliente que, muitas vezes, os gastos com a consultoria podem ser considerados também como um investimento, cujo retorno é mensurável.

Agindo desta forma, o consultor reforça a sua credibilidade e legitima a idéia de que a consultoria agrega valor, melhorando o desempenho da empresa.

Com isso, ele justifica seus honorários perante o cliente, deixando claro que, quando feita com profissionalismo, a consultoria é uma ferramenta importante que não pode ser vista só pelo lado da despesa, mas também pelo aumento da rentabilidade que pode gerar.

Em outra dica ("Calcule sua taxa-hora!”) aqui nesta seção do Portal Consultores, fizemos toda uma programação de contas para chegar a um valor de referência de honorários por dia de trabalho. Você talvez vai ouvir um jargão de consultoria e de algumas empresas-clientes multinacionais, referindo-se ao pagamento "per-diem" - é a mesma coisa.

Para você ter um leque de alternativas, segue uma visão geral das modalidades que são mais utilizadas. Cada alternativa a seguir pode ser combinada com quaisquer outras!

Por hora - A partir das contas que se faz para chegar ao valor por dia de trabalho, basta dividi-lo agora por oito horas, para saber o valor referência para seu honorário/hora. A vantagem desta modalidade está na simplicidade de aplicar e de controlar. Basta uma folha de controle de horas, preenchida pelo consultor, na qual conste pelo menos:

- O que foi feito em cada etapa
- Em qual dia
- Quantas horas de trabalho foram aplicadas em cada dia
- O total de horas trabalhado em cada etapa do projeto
- O total de horas do mês.

Em meu livro "Consultoria: O Caminho das Pedras" incluí um exemplo desta folha de controle, elaborada em planilha Excel, que utilizo em meus trabalhos há anos. Sua aplicação é ilimitada no tempo, o pagamento é desvinculado dos resultados em si, apesar desta preocupação dever ser uma constante!

Exige, no entanto, uma boa dose de confiança do cliente, uma vez que você possivelmente irá anotar horas, e depois cobrá-las, nas quais você estava trabalhando em seu escritório ou em sua casa, e o cliente precisa confiar que você realmente gastou aquela quantidade de horas apontada na folha de controle.

Normalmente quando adoto este tipo de remuneração com algum cliente, estabelecemos previamente e em conjunto um limite de horas por mês, para que ele possa planejar seu desembolso comigo e mantê-lo dentro de seu orçamento. Neste tipo de remuneração, os direitos e obrigações das partes devem ficar bem claras já na proposta de trabalho ou no contrato.

Durante a execução do trabalho, é preciso um esforço do consultor no sentido de fazer com que o cliente se habitue à prática do pagamento por hora. Se ele marcar uma reunião na empresa para um determinado horário e deixar de cumpri-lo, por exemplo, o tempo de espera aparecerá em separado na planilha do consultor, como hora à disposição da empresa e, portanto, será cobrado.

Mas o consultor deve estar consciente de que é preciso moderação. Por exemplo, o tempo gasto no trânsito não pode ser computado como hora trabalhada; a hora em viagem, sim. É aconselhável que as frações de horas sejam incluídas na folha de controle só quando ultrapassarem trinta minutos. Ganhar por hora não significa estar sempre com o taxímetro ligado!

O cliente tem o direito de saber, previamente, tudo o que for debitado a ele como custo de consultoria. Mesmo que algumas tarefas forem realizadas na casa ou no escritório do consultor, periodicamente ele deve relatar ao cliente tudo o que foi feito, justificando, assim, o valor da nota fiscal a ser emitida no final de cada mês. Esta prestação de contas pode ser feita até informalmente.

Valor fixo - O acerto prévio de um valor fixo por projeto é a alternativa mais utilizada quando se trata do primeiro contato com um novo cliente, no caso PMEs "desconfiadas" e/ou grandes organizações e diversas estatais, que só contratam assim. Grandes empresas usualmente também preferem esta forma de contratação. Nestes casos, os clientes preferem negociar e contratar tudo antes de começar a consultoria, estabelecendo a forma de pagamento na contratação.

Neste caso, é preciso muita atenção no cálculo estimativo sobre o número de dias e horas que o trabalho irá consumir. Para ser bem-sucedido nessa modalidade de remuneração, é preciso reduzir ao mínimo a margem de erro entre o tempo previsto e o término efetivo do trabalho. O cuidado se justifica, porque se algum detalhe ficar fora do orçamento, será difícil reclamar depois do aceite da proposta.

Para isto criei mais um instrumento em Excel, para cálculo preciso das horas que serão necessárias para todas as atividades propostas e cálculo de honorários, que é parte de um conjunto de ferramentas que pode ser adquirido em nossa loja.

Nesta modalidade de remuneração os riscos para o consultor são bem maiores, e aconselho você a embutir no valor uma reserva de 15 a 20% no valor final, o que, por outro lado, pode encarecer a proposta, perder competitividade e até inviabilizá-la.

Valor fixo com revisões programadas - A remuneração mediante valor fixo ajustável é uma forma de remuneração muito semelhante ao valor fixo, mas com a vantagem do risco menor. Na verdade, trata-se de uma variante do preço fixo, onde são incluídas datas para revisão da estimativa inicial, em função de alterações durante a realização do trabalho, mudanças no escopo, revisão das premissas iniciais, grau de dificuldades maior que o previsto inicialmente, etc.

Os ajustas podem ser para mais ou para menos horas de trabalho e remuneração. Tem como desvantagem os possíveis atritos na hora da discussão destes ajustes e acertos programados.

Reserva antecipada - Não se trata de receber os honorários ou pagamentos mensais antecipadamente, mas de acertar com o cliente um número de horas ou dias por mês nos quais o consultor prestará serviços. Representa uma das melhores opções, principalmente quando o trabalho é de longa duração, pois garante previsibilidade da carga de trabalho e disponibilidade financeira no caixa do consultor.

Não é fácil encontrar empresas que paguem dessa forma. Acontece usualmente quando existe um relacionamento de longa duração entre o consultor e seu cliente.

Pagamento por produto - Refere-se à remuneração paga para o consultor desenvolver algum serviço bem definido ou criar um produto tangível, como por exemplo um software, uma nova metodologia que pertencerá ao cliente depois de pronta, um projeto para algum órgão público ou de financiamento (CETESB, BNDES, FINAME, etc.), uma pesquisa de mercado.

É um método de fácil controle, uma vez que a elaboração do trabalho pode ser estipulada em um cronograma físico-financeiro que vincule pagamentos a eventos. É uma forma de baixo risco para ambas as partes, uma vez que se defina bem claramente o maior número possível de detalhes e requisitos que o produto deverá cumprir e conter.

Porcentagem dos resultados - É uma forma de remuneração que estabelece o pagamento com base numa porcentagem dos resultados obtidos pela empresa em conseqüência do trabalho da consultoria. Este sistema é bom para o cliente, mas nem tanto para o consultor.

Se não houver confiança e um relacionamento muito transparente com a empresa, o consultor terá dificuldades de acesso às informações e aos números com base nos quais serão apurados os resultados e sua própria remuneração.

Por outro lado, nem sempre os resultados são visíveis no curto prazo, dificultando, assim, estabelecer o percentual que vai definir o ganho do consultor. O ideal é defasar o cronograma de implantação do trabalho do cronograma de remunerações variáveis, de maneira a ser pago somente na fase da aferição de resultados.

Este tipo de remuneração tem o agravante de colocar o consultor e a empresa numa corrida constante atrás de resultados que possam ser medidos, financeiramente. E dependendo do objetivo de cada projeto, os resultados não se traduzem somente em números.

Permuta - Permutar o valor do serviço por algum tipo de compensação também funciona bem, desde que observado um limite máximo suportável, de acordo com o seu planejamento financeiro. Se o valor permutável superar esse limite, o consultor corre o risco de chegar ao final do mês sem dinheiro suficiente para cobrir seus gastos.

Os objetos de permuta podem ser passagens aéreas, estada em hotéis, produtos que o cliente produz ou serviços que presta e que interessam ao consultor, etc.

Participação acionária - Outra forma de remuneração é através da participação acionária do consultor na empresa-cliente, como pagamento pelo seu trabalho. Esta ainda é uma forma muito incipiente no Brasil: a remuneração fica vinculada, ao rendimento das ações da empresa e sua valorização no instável mercado das Bolsas, que, de certa forma, depende do seu desempenho como consultor. Aplica-se tipicamente a casos onde a empresa está em situação financeira difícil, sem possibilidade de remunerar um consultor externo, mas carente deste tipo de ajuda.

Quando você aceita este tipo de remuneração, está dando a prova máxima de que confia realmente que o seu trabalho se reverterá em benefícios, que se refletirão no valor das ações ou do “share” do capital da empresa cliente. Mostra a intenção de um relacionamento muito profundo e de longo prazo, mas o risco é todo seu.

Boa vontade... ("Pro Bono") - Em certas ocasiões, como no início da carreira, ou quando você está “testando” algo novo, o consultor pode trabalhar por boa vontade, ou seja, abrir mão da remuneração, por um curto período de tempo, apostando nos resultados futuros ou em busca de uma primeira referência. Dependendo do tipo de trabalho e do porte da empresa, o resultado pode ser capitalizado em termos de marketing, fazendo parte do currículo do consultor, desde que a empresa o autorize.

Todas estas formas podem ocorrer de maneira mista, isto é, parte de sua remuneração ser de uma forma e parte de outra. Ou pode ocorrer que em um mesmo cliente, em fases diferentes de seu relacionamento, formas diferentes sejam adotadas.

 
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