Esta é a parte 4/6 deste artigo.

Existem inúmeras maneiras de aperfeiçoar a percepção que a platéia tem do seu serviço. Por exemplo, às vezes é melhor apresentar um lado da questão; outras vezes, apresentar ambos os lados é mais eficaz. O primeiro caso é recomendável quando a platéia é simpática, quando não houver outro orador ou quando for necessária uma mudança ou decisão rápida.

Apresentar os dois lados da questão surte melhor efeito quando a platéia tem uma opinião contrária ao orador ou à sua mensagem, ou quando ela vai ouvir outro orador com uma visão oposta. Além do mais, ao apresentar as duas partes, você será considerado mais objetivo e demonstrará respeito pelo público, o que aumenta sua credibilidade. Outro artifício de uso freqüente que pode ser aplicado a uma apresentação é a ilusão da escassez.

As pessoas almejam o que elas não podem ter. Aplica-se esse princípio, por exemplo, com a alegação de que sua agenda está lotada ou que um produto só está disponível em pequenas quantidades ou por tempo limitado. O mesmo princípio funciona nas liquidações de um só dia, feitas pelas lojas de departamentos, nos sorteios e no oferecimento de edições limitadas de gravuras, livros e moedas.

Neste sentido, em uma apresentação passe a impressão que alguns pontos, exemplos e casos, ou algumas discussões somente serão abordados uma única vez, naquele momento. É pegar agora ou nunca mais! Muitas pessoas também decidem o que é certo e o que é errado pela mentalidade de multidão, pelo “efeito manada” - pela observação das atitudes dos outros.

Quando se pergunta a uma platéia, por exemplo, se alguém tem alguma dúvida, lembre-se de quanto tempo demora até que uma mão se levante e da rapidez com que meia dúzia de outras mãos se levanta após aquela primeira. Você pode se valer desse fato em uma apresentação recorrendo a testemunhos de terceiros ou, se possível, endossos de outras divisões da mesma empresa. De modo semelhante, as pessoas sentem-se melhor ao tomar decisões quando têm um padrão de referência para usar como comparação.

Em um enfoque de vendas que parta de cima para baixo, um item mais caro é apresentado no princípio, para que, por comparação, o mais barato pareça uma pechincha. É por isso que os contratos de manutenção e os acessórios são apresentados após o fechamento da venda principal: seus custos parecem muito pequenos em comparados ao grande custo inicial!

Em uma negociação, um lance inicial pode ser alto o suficiente para assegurar que um segundo lance, mais próximo da quantia realmente pretendida, seja vista como uma concessão e receba uma resposta favorável. Entretanto, se o primeiro lance for considerado excessivo ou absurdo, o tiro pode sair pela culatra. Leve sempre em conta o desejo da maioria das pessoas de agir com coerência. Uma vez tomada uma posição, as pessoas têm real interesse na manutenção dessa posição e procurarão razões que lhes permitam confirmar aquela opinião. Esse fenômeno é ainda mais forte quando uma opinião é expressa publicamente.

Opiniões dadas publicamente são mais resistentes à mudança do que as mantidas em caráter privado. Um apresentador pode potencializar esse fator da coerência tanto com platéias simpáticas quanto com hostis. Quando platéias simpáticas forem incentivadas a um pequeno compromisso inicial, elas sentirão alguma pressão para ir até o fim em seus atos.

Por exemplo, se você pedir às pessoas cartões de visita, para o caso de precisarem de mais informações, quando você fizer o follow-up, elas se sentirão obrigadas a ouvir, mesmo que praticamente nem se lembrem do que despertou seu interesse inicial.