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Conduzindo Vendas como Projetos
02/08/2018 - por Ricardo Lima

Primeiramente precisamos definir o que é um Projeto de Vendas. E fica muito mais fácil se entendermos a definição do que é um Projeto e assim poder diferenciá-lo de um Processo.

Segundo PMBOK, um projeto é um esforço temporário empreendido para criar um produto, serviço ou resultado exclusivo. Os projetos e as operações diferem-se, principalmente, no fato de que os projetos são temporários e exclusivos, enquanto as operações, que podemos denomimar processos, são contínuas e repetitivas.” Já processos, segundo o próprio PMBOK, é um conjunto de ações e atividades inter-relacionadas, que são executadas para alcançar um produto, resultado ou serviço predefinido.

Um Processo de Vendas então é um conjunto de operações (ações e atividades) inter-relacionadas e executadas de forma contínua e repetitiva. Neste contexto um Projeto de Vendas pode ser definido por um esforço temporário para gerar uma Venda exclusiva. Entendamos assim que um Projeto de Vendas tem ações e atividades, controles e indicadores, personalizados afim de obter o resultado exclusivo, ou seja, o fechamento de um Negócio. Negócio este que se difere de todos os outros, seja pelo processo de compras do cliente, seja pela alocação de recursos, seja pelas demandas resultantes dos interlocutores envolvidos ou mesmo pelos objetivos estratégicos do cliente que justificam a compra e fazem com que o produto/serviço que estamos ofertando, ou seja, o resultado de nosso Projeto de Vendas, passe por uma Jornada de Compras específica.

 

Bom, vamos simplificar. Veja o um exemplo do Processo Produtivo de carros. Temos uma linha de produção contínua e repetitiva. Por mais complexa que pareça, a sequência de atividades até o resultado desejado é conhecida e já fora executada anteriormente da mesma forma.

 

Já em um Projeto toda a sequência de atividades é definida especificamente para o resultado exclusivo. Assim podem demandar personalizações e atividades que serão executadas apenas para a obtenção deste resultado. Como por exemplo a Construção de um navio.

Mas, como iniciar um Projeto de Vendas?

Comece pela definição das atividades que serão executadas. Com 03 Pilares você consegue dimensionar o esforço e atividades para iniciar, organizar e gerir um Projeto de Vendas:

1.   Processos;

2.   Pessoas;

3.   Problemas.

Neste artigo vamos abordar o Pilar Processos

Em um Projeto de Vendas você precisa definir qual o “caminho” seguir e quais as tarefas fazer. O caminho para um Projeto de Vendas não necessariamente será o mesmo de suas experiências anteriores. Pelas dezenas, ou quem sabe centenas de variáveis de cada Projeto, você precisará identificar qual será o Processo, atividades e tarefas a serem executadas neste Projeto de Vendas. E mais, como cada atividade/tarefa deve ser executada. Isto levando em consideração o que citamos no início deste artigo:

1.   Processo de compras do cliente;

2.   Recursos do Projeto;

3.   Interlocutores;

4.   Objetivos Estratégicos do Comprador

Assim as atividades considerarão, em sua execução, o nível de exigência e personalização de cada Projeto de Vendas. Por exemplo, em uma etapa do Projeto de Vendas existe a necessidade de apresentar o Produto ou Serviço que está sendo ofertado.

Mas esta apresentação não será uma Padrão que você retira da prateleira, não mesmo, dependendo do Projeto demandará estudos do negócio do cliente mais profundos, construção de Protótipos e até mesmo não executar a etapa, por uma limitação técnica e ser preciso efetuar outra atividade no lugar da apresentação do Projeto.

Vamos dar um exemplo bem claro!

Na apresentação do Projeto, já concluídas etapas de elucidação dos requisitos, o cliente que está adquirindo um navio diz: “Quero dar uma voltinha antes! Impossível!

Primeiro, não dá para investir na construção toda de um navio para depois o cliente dizer que não quer. Segundo tem-se o risco de construir e o cliente não querer mais por algum motivo. Sem considerar o tempo e esforço investido e perdido no caso de não se concluir a Venda.

É... existem coisas que não conseguimos ver para comprar, temos que crer mesmo.

E para crer?

 

Aí entram as alternativas.

Um Projeto de Vendas tem suas atividades definidas de acordo com cada Jornada de Compras. É o caso do exemplo do navio, também aplicado algumas vezes para softwares, construções civis, aeronaves e mesmo capacitações, afinal não dá para simular o resultado de um indivíduo capacitado, dá? Cada pessoa é tem sua capacidade de absorção e um desempenho. Nestes casos outra atividade pode ser executada.

No final o que precisamos é que o cliente tenha absoluta certeza de que terá os benefícios desejados com o resultado do Projeto de Vendas, ou seja, seu produto ou serviço. Podemos leva-lo para avaliar os benefícios alcançados, e a satisfação, de outros clientes que já possuem o produto ou serviço. Podemos mudar os critérios de avaliação do processo de Compras corrente (Mudança dos Critérios de Avaliação é um tema interessante, entretanto complexo e podemos tratar em outro momento), possibilitar garantias contratuais comerciais (marcos contratuais de recebimento, multas...), garantias contratuais dos entregáveis (por exemplo um projeto turn key, success fee...) enfim algo diferente. É então que entram as características do Projeto de Vendas. Não se tem uma receita. O que funcionou em outro Projeto de Vendas, pode não funcionar neste. São outros cifrões, outras pessoas, outra cultura, outro momento...

 

Personalizando o caminho!

E como todo Projeto de Vendas envolve muito TED (Tempo, Energia e Dinheiro) é preciso ter bem definidas as atividades, prazos e restrições do processo até sua data de fechamento. Qualquer atraso pode inviabilizar o produto ou serviço que está sendo ofertado. Por exemplo: Se temos um Projeto a ser implementado por causa de uma legislação qualquer. E este projeto precisa de 6 meses para ser executado e entregue, e estamos há 7 meses da entrada em vigor desta legislação, consequentemente este cliente deve tomar a decisão sobre o produto ou serviço em até 01 mês. Com risco de que se não o fizer, pode não atender seu objetivo que era atender a certa legislaçãoPara este processo damos o nome de RTC (Roadmap to Close). É um processo, dentro do Projeto de Vendas, que monitora as atividades e garante que o Projeto de Vendas será concluído dentro do prazo acordado. Tão importante quanto o item supracitado (Mudança dos Critérios de Avaliação) e que vamos tratar em um outro artigo.

 
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