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Conduzindo Vendas como Projetos - Parte 2
09/08/2018 - por Ricardo Lima

Dando continuidade ao nosso tema Projeto de Vendas, conduzindo Vendas como Projetos, neste artigo abordaremos a óptica Pessoas! Reavivando o assunto, no artigo anterior “Conduzindo um Projeto de Vendas Parte 1” falamos sobre a condução de Vendas Complexas com foco nas Atividades e Controles, ou seja, seus Processos. Hoje o assunto são Pessoas, o segundo aspecto relevante em um Projeto de Vendas. Lembrando que convencionamos 03 Pilares para a Condução de Vendas Complexas. São eles: Processos, Pessoas e Problemas.

No que tange a Processos, conceituamos o que é RTC (Roadmap to Close), Recursos de um Projeto, Objetivos Estratégicos e a Jornada de Compras de nosso Cliente. Todos estes aspectos influenciam um Projeto de Vendas. E você pode refrescar a Memória acessando novamente nosso artigo sobre o Pilar Processos aqui!

Abordando o tema Pessoas vamos falar “De Quem” conduz ou influencia as Atividades e garante os Resultados do nosso Projeto de Vendas. Praticamente tudo na vida envolve Pessoas e tem sua intervenção, se não direta, indiretamente. Em um Projeto de Vendas nós precisamos estar bem atentos na Gestão das diversas atividades das Pessoas envolvidas, mas não somente isso, também nos interesses destas Pessoas com o Projeto e suas “movimentações”. Abordando Pessoas sob a óptica de Envolvidos e Influenciadores de nosso Projeto de Vendas, desenrolaremos o tema dividido 02 Importantes tópicos:

1. Stakeholders

2. Power map

Stakeholders

Stakeholders são todas as Pessoas que tem interesse em um Projeto. Mais tecnicamente definido no Guia PMBOK 5ª Ed. Como “Um indivíduo, grupo ou organização que possa afetar, ser afetado ou sentir-se afetado por uma decisão, atividade ou resultado de um Projeto”.

 

Segundo esta definição não necessariamente o Stakeholderestará trabalhando em atividades do Projeto de Vendas, mas pode ser afetado pelo seu resultado. Por exemplo: O Produto resultante do nosso Projeto de Vendas automatiza certo processo produtivo manual, o que resultará na dispensa dos trabalhos da Pessoa que hoje o executa.

Assim essa Pessoa será diretamente impactada pelo Sucesso do Projeto de Vendas. Igualmente usa família e dependentes pois este colaborador pode ser demitido. Por isso o Projeto de Vendas, que nada mais é que um Projeto, deve ter todos os seus Stakeholdersconsiderados e analisados. Suas Movimentações e Impactos podem ter efeitos negativos ao Projeto de Vendas. Mas agora imagine o Resultado do Projeto de Vendas (que será a venda do produto que automatiza a produção), pode não dar certo e ele, trabalhador potencialmente desempregado, permanecer no Emprego.

De qualquer forma ele é afetado e pode nem ter ciência que seu destino será definido com o Resultado obtido de um Projeto de Vendas (produto/serviço a ser implementado). Outro exemplo, para finalizar e fixar bem, é se este mesmo trabalhador, agora com ciência total dos Riscos que o Projeto traz ao seu emprego, começa a buscar outras oportunidades de trabalho acreditando que será dispensado após conclusão do Projeto de Venda ou, pela óptica do nosso cliente comprador, após a compra do produto/serviço. Sem saber, hipoteticamente, que o Projeto de Vendas em seus requisitos considera no Planejamento um programa de qualificação para que ele assuma tarefas de gestão e permaneça na empresa. Neste caso o trabalhador é o indivíduo “sentindo-se afetado”. E impactando o Projeto de Vendas, concorda? Pois como ele já está sendo considerado para novos desafios na empresa, quando o Projeto virar um produto/serviço a ser implementado ele será necessário. E se ele continuar “sentindo-se afetado” e não for comunicado das diretrizes que lhe interessam, pedirá demissão. E teremos que encontrar outra Pessoa para substituí-lo ou retificar as expectativas de Projeto. Outra influencia pior e direta ao Projeto de Vendas e não ao Sucesso do produto/serviço vendido com o Projeto de vendas seria se ele de alguma forma fosse consultado, ou pudesse intervir em alguma fase do Projeto de Vendas. Com certeza com medo de perder o emprego ele influenciaria de forma Negativa.

Concluídos os exemplos para melhor entendimento do significado de Stakeholders, normalmente temos Mapeados os principais envolvidos de um Projeto de Vendas. Eu diria, os que conseguimos enxergar. Geralmente Mapeamos todos os interlocutores. Estes Interlocutorespodem exercer alguns Papéis, terem alguns níveis de influência e autoridade sobre o Projeto de Vendas e assim devem ser Mapeados e terem seus interesses monitorados. Quando falamos de Interlocutores, não temos como continuar a abordá-lo sem avançar para o conceito de Power Map. Vamos então conceituar aqui como os Stakeholders que interagem e influenciam o Projeto de Vendas (Interlocutores) podem ser classificados. Um Interlocutor pode ser:

1.   Quanto o seu Papel: Decisor, Aprovador, Patrocinador, Influenciador, Avaliador e Usuário. Também variações podem ser acrescentas para maior qualificação dependendo da Complexidade do Projeto de Vendas e Quantidade de Interlocutores. Como por Exemplo: Decisor Técnico, Decisor Econômico, Aprovador Técnico, Aprovador Econômico, Influenciador Técnico, Usuário Técnico, Usuário de Negócios, Avaliador Financeiro...

2.   Quanto ao seus Interesses ter Status de: Mentor, Amigo, Neutro, Oponente, Inimigo...

3. Quanto a sua Personalidade pode ter base em: Fatos, Emoções, Resultados e Ações.

4.   Quanto ao Nível de Relacionamento conosco: Muito Contato, Com Espaço para Melhorar, Pouco Contato e Nenhum Contato.

5.   E quanto ao Relacionamento entre os próprios Interlocutores: Estar Bem Conectado, Com Problemas de Relacionamentos, Parte do Centro de Poder

Veja um exemplo de Mapeamento dos Stakeholders de um Projeto de Vendas:

Nela podemos perceber um Organograma de Papéis dos Interlocutores e não necessariamente no mesmo Nível Hierárquico correspondente aos seus Cargos, mas sim no Nível correspondente ao seu Poder, Autoridade e Influência sobre este Projeto de Vendas.

Power Map

Vamos então entrar em Power MapAliás já entramos! Não teríamos como abordar Stakeholders para Projetos de Vendas sem falar dele, o Power Map! Assim nossos Stakeholders, que influenciam na condução e decisão de um Projeto de Vendas, denominados anteriormente por Interlocutores, juntos formam o Mapa de Poder, Autoridade e Influência de Um Projeto de Vendas. A imagem anterior é bem complexa mas expressa bem os Papéis, Influencias e Relacionamentos de nossos Interlocutores com nosso Projeto de Vendas exemplificado. Vamos fazer leituras de nossa imagem para que possamos interpretá-la bem para que os dados nos ajudem a Entender nosso Projeto de Vendas:

1. Nosso Nível de Relacionamento com o Centro do Poder é Péssimo! Se estamos no início de uma Oportunidade, dependendo do tipo de negócio e tamanho do Ciclo de Vendas, temos tempo para melhorar. Pelo menos já teríamos o “Centro de Poder” Mapeado. De qualquer forma isso não é bom pois não temos proximidade com os principais Interlocutores.

2. O Centro de Poder tem sua Personalidade pautada em Fatos e Resultados. Novamente a Fase e o Ciclo de Vendas influenciam. Mas de forma hipotética já conseguimos nos guiar para como nos credenciarmos junto a Centro de PoderNada de cafezinho, são Pessoas que Pragmáticas que adotarão uma decisão racional.

3. Olhando para o Status percebemos que o Centro do Poder é favorável ao Projeto de Vendas. O problema é que pelo nosso Relacionamento com eles pode ser que o Projeto de Vendas tenha como resultado a venda do produto/serviço de nosso concorrente. Veja, neste aspecto avaliamos como cada Stakeholder vê o Projeto de Vendas em si. São Mentores e Favoráveis ao Projeto de Vendas, ou seja, o Projeto irá acontecer, não quer dizer que terá como resultado a venda do nosso produto/serviço. Tem duas perguntas que são fundamentais para Qualificar um Projeto de Vendas no início de seu Ciclo de Vendas. São elas:

3.1 Existe um Processo de Compras Formal? Se sim há uma Oportunidade de gerar Negócios e alinhado a este processo de Compras formal organizamos nosso Projeto de Vendas. Se a resposta for não, então não temos ainda uma Oportunidade;

3.2 Se a resposta a primeira pergunta for sim, perguntamos: Podemos ganhar? Esta é a pergunta que responde se somos uma Opção relevante para o cliente. Mas este é um tema, Qualificação, para outro artigo. Só concluindo o conceito básico para entender que no Power Map apresentado nós temos o Centro do Poder com altas Expectativas de ter o produto/serviço e isso é bom! Mas temos pouco ou nenhum Relacionamento com estes Influenciadores. O que nos coloca em uma situação de extremo Risco de perder o Projeto de Vendas, ou seja, ter um “Não” da segunda pergunta.

4. O Relacionamento entre eles é Bom, ou seja, estão Bem Conectados. Isto significa que não teremos neste contexto ruídos, agendas ocultas (interesses paralelos) que não sejam comuns e não necessitamos de cuidados adicionais para evitar Problemas de Relacionamento que nos afetem ou ao Projeto de Vendas. Afinal você já deve ter ouvido aquele velho ditado popular: Em briga de Marido e Mulher não se mete a colher! E realmente é um pouco que devemos nos atentar, querendo ou não todos são nossos clientes e se percebermos que os Interlocutores têm problemas de Relacionamento entre si, temos que saber administrá-los pois no final, se não ficarmos Neutros ou bem posicionados nestes Conflitos, seremos a parte mais prejudicada com certeza!

Bem dezenas de análises podem ser extraídas deste Modelo de Power Map. O que vale é sempre exercitar pois o Power Map é um Organismo vivo e pode mudar durante o Ciclo de Vendas. Afinal Pessoas são Pessoas e como uma ciência “nada exata” mudam suas opiniões, expectativas e percepções. Veja abaixo um exemplo, utilizando o mesmo Modelo, mais com informações perfiladas dos Interlocutores. Quem são? Como influenciam? Como se comportam?

Perceba que o cargo tem sua Influência, mas outras variáveis são consideradas. Um secretário, no exemplo fictício o Sr. Barão, com mais de 30 Anos de Empresa e que assessorou o patriarca da Compania (pai da CEO agora no conselho da empresa) pode ter mais poder na Tomada de Decisão que a própria CEO (filha do proprietário e fundador) por ser ele a voz da experiência, o reflexo do aprendizado de anos como braço direito do fundador. Ou simplesmente pelo respeito que ele, Sr. Barão, tem da equipe por seus anos de aconselhamentos. Por isso que é importante Mapear o envolvimento das Pessoas em nosso Projeto de Vendas. Veja abaixo outro Modelo de Power Map, mais simples, onde percebe-se o Nível de Influência dos Interlocutores em um Projeto de Vendas:

Value Map

Na próxima semana abordaremos Value Map, um Organograma baseado nos interesses e agendas de nossos Interlocutores e que permeia toda a empresa de nosso cliente influenciando a Jornada de Compras e fazendo com que nosso Projeto de Vendas seja uma coleção Problemas e Expectativas que precisam ser gerenciadas.

Até lá!

 
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