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Qual é a sua Essência Competitiva?
17/03/2019 - por José Antonio Purcino

O tema de hoje é a Essência Competitiva. Algo muito comum de perceber-se quando os químicos estão desenvolvendo seus perfumes.

A escolha da essência certa é um trabalho para especialistas. É trabalho para quem entende do negócio. No mundo corporativo é a mesma coisa.

A essência competitiva é uma ferramenta que marca uma equipe, uma empresa, uma organização inteira.

Marca também o perfil das pessoas que irão trabalhar com seus produtos ou serviços.

Portanto, na escolha da equipe é essencial (desculpe o trocadilho) conhecer a essência do profissional que irá contratar.

 

Estejam seguros que os empresários hoje contratam seus conselheiros, consultores, estrategistas, pensando e avaliando sempre o que ele lhe trará de benefício e quais são seus diferenciais que validem sua contratação.

Vale a pena levar em conta que, na realidade, existem duas ferramentas imprescindíveis que transformarão seus clientes em seus fãs dentro da cadeia de fidelização:

1- Seu conhecimento de seus diferenciais (sua essência competitiva)

2- Quem sou e o que sou em uma comparação com sua concorrência.

 

No seu caso, como consultor, você, conhece qual é a sua Essência Competitiva? Já parou para pensar no seu significado?

 

  • Será que Essência Competitiva tem algo a ver com a sua forma de atuação?
  • Se você pensou que SIM, acertou em cheio!

 

A Essência Competitiva nos indica o que o cliente mais valoriza e o que ele mais quer, ou seja, quais são os princípios que ele de fato dá importância quando busca uma ação por parte de seu consultor.

Já a ferramenta Comparação, como o próprio nome diz, nos mostra como estamos tratando os clientes em comparação com os nossos concorrentes, ou seja, o que devemos priorizar e focar, sem encher o cliente de filosofias e conceitos que, na prática, não irão ajuda-lo em nada. Mostrar ser eclético para tentar provar seu conhecimento não vai trazer resultado efetivo. Ele busca ação rápida e efetiva, com assertividade.

A Essência Competitiva consiste em identificar o que devemos fazer para manter a preferência do cliente. Sim, porque ele vai avaliar você ao término de cada fase de seu trabalho e não hesitará em dispensá-lo se o resultado esperado não estiver chegando no prazo contratado.

Portanto, nós como consultores precisamos identificar no mínimo 5 coisas importantes para fidelizar e analisar o cliente e, consequentemente, o mercado, para verificar se estamos adequados e competitivos.

É preciso que a Essência Competitiva esteja na cabeça de todos que trabalham no nosso negócio. E se você for o seu negócio, ela tem que estar bem clara em sua mente.

Uma boa dica para descobrir o que o cliente mais valoriza é se colocar em seu lugar e tentar pensar como ele pensa para descobrir o motivo pelo qual ele escolheria o seu negócio e voltaria a lhe contratar.

Como se faz isto?

Simples. Lembre-se de perguntar para o próprio cliente durante a visita inicial, a famosa visita de “briefing”.

Isso ajuda a comparar o que você pensou com o que ele realmente pensa no momento de apresentar uma proposta inicial.

Depois, com base nas suas percepções do negócio, defina as ações que você vai priorizar. Lembre-se que quando tiver definido a sua essência competitiva, é preciso compartilhar com todos no seu negócio, no caso de você ter uma equipe que trabalhe para você.

É esse compartilhamento que irá gerar o comprometimento das pessoas e a sua implementação na prática. E você é o responsável por guiar todos no mesmo sentido, na mesma rota.

 

Exemplo da essência competitiva de uma padaria:


1. Pão quente a toda hora.
2. Bolo e doce como a vovó faz.
3. Limpeza de primeiro mundo.
4. Promoções.
5. Atendimento carinhoso.

 

Com certeza os clientes terão motivos de sobra para a fidelização, mas a essência competitiva precisa ser identificada e colocada em prática, pois se ficarmos apenas na teoria nada funcionará na prática.


Pense no seguinte:

  • Que coisas a pessoa que mais gosta de você espera que você faça no dia-a-dia?
  • Na nossa casa, nossos filhos esperam sempre aquela dose extra de carinho e atenção?
  • No trabalho, as pessoas também esperam aquela ajuda especial quando têm problemas?
  • No seu negócio, isso também acontece?

 

É preciso muita atenção e muita dedicação para encontrar a sua verdadeira essência. Muitos irão comparar você com alguém já conhecido. Muitos irão dizer que já viram isso, aquilo, que já tiveram experiência igual. E aí “corre o perigo”!  à A Comparação.

O que fazer então?!

Avaliar com critério o que você escolheu como diferencial da sua consultoria para destacar-se dos outros. 

Analise então:

  • Que segmento de mercado você quer atuar como consultor?
  • Que produtos ou serviços vai vender / oferecer?
  • Quem são seus concorrentes?
  • O que você tem de vantagem que o outro não tem?
  • Qual será a sua estratégia de vendas?
  • Você de fato domina a área ou terá que contratar pessoas especializadas?

 

Depois de tudo isso analisado, ai você poderá:

Comunicar o seu público!

Criar mensagens de comunicação claras, objetivas, efetivas.

Visitar o seu mercado para encontrar novos clientes.

 
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