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O Representante de vendas como uma referência estratégica para as Pequenas e Micros Empresas.
17/04/2016 - por Ernesto Thurmann

Empresas investem milhões por ano em esforços de marketing. As informações levam ao desenvolvimento de produtos condizentes com as necessidades dos públicos atendidos, a alocação em locais que ofereçam comodidade e acesso aos seus clientes e a divulgação nivelada ao público-alvo.

Os consumidores estabelecem rankings mentais sobre os mais diversos tipos de produtos e serviços. As marcas que não ocupam um lugar na mente dos clientes correm o risco de sair do mercado. Por essa razão, as empresas se digladiam por comerciais em horários nobres, pontos visíveis em sites de internet e nos melhores espaços em jornais e revistas e nos pontos de vendas.

A realidade também mostra que nem todas as empresas, sobre tudo as menores, têm condições de investir em campanhas de marketing, uma vez que seus recursos – cada vez mais escassos – são aplicados nas operações do negócio.

Porém, em um ambiente cada vez mais competitivo, não há justificativas para as pequenas empresas não ouvirem e se relacionarem com seus clientes. Independente do seu porte, as empresas devem desenvolver canais de comunicação com o ambiente externo. Devem estar atentas às necessidades dos clientes, aos aspectos econômicos e sociais, às ações dos concorrentes diretos e indiretos e de fornecedores.

E para a concretização dos resultados, não são, necessariamente, obrigados a investirem grandes montas em sistemas de comunicações e marketing eficientes. Basta a aplicação de algumas ferramentas de baixo custo e alto retorno: Criatividade, flexibilidade e trabalho em equipe.

A organização é um corpo sistêmico repleto de talentos dotados de anseios distintos, portanto, é fundamental a atenção aos objetivos individuais dos trabalhadores que estão envolvidos com o negócio.

Os representantes comerciais têm muito a contribuir, mas, em grande parte das vezes, a direção os vê apenas como o individuo responsável pelos fechamentos das vendas, e esquece que eles são capazes de trazer muito mais que pedidos: Informações.

Os representantes comerciais atuam no ambiente externo da empresa. Ele está estritamente ligado a esses fatores e pode ser um grande referencial no planejamento das estratégias comerciais da empresa, desde que munido com as ferramentas corretas.

Essas informações são importantes para a formulação das estratégias comerciais, que são elaboradas pela direção. Os representantes têm condições de buscar esses dados, que devidamente tabulados, mostrarão o norte a ser seguido, e, com o apoio das diretrizes, atender o mercado e atingir os objetivos.

Além de buscar as informações, o representante também pode atuar como porta voz da empresa junto aos clientes e defender os interesses comerciais. Se bem preparado, ele poderá vender muito mais que os produtos. Ele terá condições de vender a imagem da empresa e os valores que são responsáveis pela retenção e a fidelização dos clientes.

No atual contexto, existem inúmeras marcas que oferecem produtos similares brigando pelo mesmo espaço. Mais que produtos, as empresas devem vender os valores que seus produtos agregam. Segundo dados do SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micros e Pequenas Empresas), 80% dos clientes que trocam de fornecedores, respondem estar satisfeito com o atendimento.

Assim, conclui-se que oferecer ao cliente o que ele espera não é o suficiente. É imprescindível encantar o cliente. E nesse sentido, o profissional de vendas é um forte aliado.

O representante possui meios de defender os valores agregados e os diferenciais da marca junto aos profissionais de compras ou os influenciadores, condições de instruir os clientes quanto aos benefícios e atributos que o produto oferece aos consumidores.

Quando bem instruído, tende a orientar o comprador sobre a exposição do produtor, visando maior rotatividade e assim, dar condições para que o produto chegue às mãos dos usuários com mais facilidade. Esses pequenos esforços podem significar ao representante, além da satisfação do dever cumprido, maiores comissões e rendimentos

Contar com o apoio do representante comercial pode ser uma excelente opção, desde que ele atue de forma estratégica e não como apenas um “anotador de pedidos”.

 
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